Mapa Serwisu
|
| PROJEKT STRATEGII MARKETINGOWEJ FIRMY AMWAY POLSKA |
|
Admin1 dnia marzec 15 2007 16:23:02
|
PROJEKT STRATEGII MARKETINGOWEJ FIRMY AMWAY POLSKA
SPIS TREŁCI:
Wstęp........................................................................................................3
I. Identyfikacja systemu................................................................4
1. Interpretacja tytułu ...............................................................4
2. Opis systemu .......................................................................5
2.1. Makieta opisu .....................................................................5
2.2. Raport .................................................................................6
II. Diagnoza systemu.....................................................................15
1. Przedmiot badania ..............................................................15
2. Kryteria oceny ....................................................................18
3. Ustalenie diagnostyczne .....................................................19
4. Badanie porównawcze ....................................................... 20
III. Dokumentacja projektowa ..........................................................22
1. Zakres przedsięwzięcia ......................................................22
2. Założenia i zadania ............................................................ 24
3. Warianty rozwiązań ............................................................25
Zakończenie ............................................................................................27
Bibliografia .............................................................................................28
WSTęP
Celem naszej pracy jest przedstawienie strategii marketingowej stosowanej przez firmę Amway Polska. Obecnie na rynku firmy wykorzystują całą gamę strategii, których celem jest zdobycie klienta, a poprzez to starają się zwiększyć swój obrót na światowych rynkach. Korporacja Amway to potentat na światowym rynku, zajmująca się produkcją i handlem kosmetykami, środkami piorącymi i środkami do czyszczenia. Firma Amway to spółka która poprzez swoją umiejętną politykę marketingową zyskała rzeszę klientów, jej obrót na światowych rynkach wzrastał od roku 1959, a „eksplodował” w latach 90- tych.
Firma Amway posiada przedstawicielstwo w Warszawie. Spółka Amway Polska zanotowała spadek sprzedaży swoich towarów w latach 1997- 2000. Naszym zdaniem powodem spadku sprzedaży jest słaba polityka marketingowa prowadzona przez firmę. W projekcie chcielibyśmy przedstawić własną koncepcje strategii marketingowej dla firmy Amway Polska.
ROZDZIA£ I
Identyfikacja systemu
1.Interpretacja tytułu.
Projekt strategii marketingowej firmy Amway Polska, jest projektem usprawniającym system strategii marketingowej firmy. Jest to projekt typu diagnostycznego, którego główną funkcją jest ocena systemu strategii marketingowej firmy i próba usprawnienia systemu.
2.Opis systemu
2.1.Makieta opisu
W pierwszej części projektu została przedstawiona:
• historia powstania firmy Amway oraz opisany sposób działania firmy,
• aktualny stan posiadania firmy,
• charakterystyka firmy,
• aktualna strategia marketingowa firmy,
• przedstawiony i opisany Dział Marketingu firmy,
2.2. Raport
Historia powstania i działanie firmy.
W 1959 roku, poczynając od skromnego pomieszczenia w opuszczonej stacji benzynowej Jay Van Andel obecnie przewodniczący rady nadzorczej Amway i Rich De Vos prezes założyli firmę Amway. Główna siedziba przedsiębiorstwa mieści się w USA w miejscowości Ada, w stanie Michigan. To właśnie w Ada, każdy produkt Amway poddawany jest kontroli we wszystkich stadiach produkcji. Międzynarodowy rozwój firmy Amway zapoczątkowało otwarcie w 1963 roku przedstawicielstwa Amway w Kanadzie, a sukces tam osiągnięty udowodnił, że koncepcja firmy przynosi dobre rezultaty nie tylko na jednym rynku.
Poprzez stworzenie w 1971 roku przedstawicielstwa Amway Australia firma weszła na rynki Zachodniej Azji. W połowie lat 80-tych Amway rozpoczął działalność w Ameryce Łrodkowej, w Meksyku, na Węgrzech, w Brazylii, w 1992 roku w Polsce, Portugalii i Indonezji, a ostatnio także w RPA i Rumunii.
Dziś można znale¼ć osoby współpracujące z Amway w ponad 80 krajach na świecie
AMWAY W POLSCE
Od 18 listopada 1992 roku istnieje AMWAY w Polsce. Dyrektorem naczelnym jest Marek Florczuk. Siedziba Amway znajduje się w Warszawie na ulicy Magnalia 4. na 1999 rok planowana jest realizacja nowego wizerunku firmy a także zmiana siedziby, adekwatnej do tego wizerunku.
Uznanie dla firmy wzbudza też jej działalność charytatywna. Od początku swego istnienia Amway Polska sponsoruje Klinikę Kardiochirurgii szpitala dziecięcego przy ul. Litewskiej w Warszawie. Wspierał badania proekologiczne prowadzone przez SGGW i PAN nad monitoringiem zanieczyszczeń i roślinami, które są na nie najbardziej odporne. Wraz ze swymi Niezależnymi Przedsiębiorcami Amway Polska prowadzi też przedsięwzięcie "I Ty możesz mieć swoje drzewo", czego efektem stało się posadzenie w wielu miastach naszego kraju kilku tysięcy drzew i krzewów. Program ten został wyróżniony w pierwszej edycji konkursu Dobroczyńca roku 1997 organizowanym przez Forum Inicjatyw Pozarządowych. Firma uczestniczy także w rekonstrukcji ogrodu Zamku Królewskiego w Warszawie. Amway Polska jest także sponsorem znaczących wydarzeń kulturalnych, czego przykładem jest wystawa fotografii Beaty Tyszkiewicz "Moje dzieci - moja miłość", której wernisaże odbyły się w warszawskiej Zachęcie, W Muzeum Narodowym w Pałacu Opatów w Gdańsku-Oliwie oraz w Domu Kultury Klub 13 Muz w Szczecinie.
Aktualny stan posiadania firmy Amway.
Amway to około 50 filii na wszystkich kontynentach, obsługujących ponad 80 krajów i terytoriów świata. Korporacja zatrudnia ponad 14.000 etatowych pracowników. Około 450 produktów nosi znak firmowy Amway. Największy asortyment mają dystrybutorzy Stanów Zjednoczonych i Kanady, oferta liczy około 10.000 produktów. Amway współpracuje z innymi firmami tj. Panasonic, Braun, Canon, Fuji, Puma, Nike, Philips, Casio, Seiko, General Electric, Sony, Coca Cola. Amway jest w krajach, których łączna liczba ludności stanowi około 2\3 światowej populacji. W 1995 roku w rankingu największych producentów chemii gospodarczej i środków higieny osobistej Amway znajduje się na czwartym miejscu tuż za Procter & Gamble, Colgate - Palmoliwe, S.C. Johnson & Son. Na liście rankingowej “Forbsa” za 1997 rok Amway zajmuje 22 miejsce wśród 500 największych prywatnych firm USA.
Rozwój firmy Amway na świecie.
Charakterystyka firmy Amway Polska Sp. z o.o. istnieje na polskim rynku od listopada 1992 roku i jest jednym z przedstawicielstw amerykańskiej korporacji - światowego lidera sprzedaży bezpośredniej, która działa w przeszło 80 krajach na całym świecie. Siedziba Amway Polska znajduje się w Warszawie. Oprócz tego działa 15 przedstawicielstw firmy zlokalizowanych w 12 głównych miastach Polski.
Przedstawicielstwa firmy znajdują się w:
• Warszawie,
• £odzi,
• Białymstoku,
• Szczecinie,
• Wrocławiu,
• Poznaniu,
• Katowicach,
• Krakowie,
• Gdańsku,
• Kielcach,
• Zielonej Górze,
• Opolu.
Oprócz głównych przedstawicielstw położonych w strategicznych miejscach w kraju firma Amway stworzyła sieć dystrybutorów działających w niemal w każdym mieście. Aby zostać dystrybutorem wystarczy wnieść odpowiedni kapitał (obecnie 500 złotych) i zapisać się do firmy.
Oto schemat jak działa firma Amway:
Siedziba Amway Polska
PRZEDSTAWICIELSTWA
DYSTRYBUTORZY
KLIENT
Oferta handlowa jaką przedstawia firma Amway jest bardzo bogata i zróżnicowana. Obecnie firma Amway Polska oferuje blisko około 600 produktów na rynek polski. Amway dostarcza produkty chemii gospodarczej, a wśród nich środki piorące, preparaty do czyszczenia samochodu, kosmetyki, środki do higieny osobistej, jak również bogatą literaturę dotyczącą tych produktów. Firma podzieliła swoje produkty na grupy:
• Dla pań,
• Dla panów,
• Torby i walizki,
• Dla domu,
• Do kuchni,
• Do łazienki,
• Dla zdrowia i urody,
• Do biura,
• Porządki.
Przedstawione wyżej grupy podzieliła na podgrupy oto przykład:
Porządki
Produkty chemii Łrodki do czyszczenia Łrodki do
gospodarczej i artykuły kuchni, szkła oraz metalu czyszczenia
gospodarstwa domowego samochodu
Aktualna strategia marketingowa firmy AMWAY POLSKA.
Strategia marketingowa prowadzona przez firmę Amway nie jest bogata. Opiera się głównie na jednym elemencie strategii marketingowej, a mianowicie na wysoko rozwiniętej sprzedaży bezpośredniej oraz kreowaniu wizerunku za pomocą public relations.
Sprzedaż bezpośrednia w tej postaci, w jakiej proponuje ją Amway, mogła zaistnieć w naszym kraju dopiero wraz z przemianami ustrojowymi i gospodarczymi. Wiąże się ona bowiem z rozwojem wolnej przedsiębiorczości. Ludzie współpracujący z Amway są Niezależnymi Przedsiębiorcami prowadzącymi zgodnie z prawem własną działalność gospodarczą. Powstanie Amway przyczyniło się więc zarówno do rozpowszechnienia w Polsce nowej formy sprzedaży, jak również do rozwoju przedsiębiorczości, stanowiąc dla wielu osób pierwszą. łatwo dostępną szansę rozpoczęcia działalności na własny rachunek. Od września 1999 r. Amway Polska powołał Klub Stałego Klienta, który umożliwia bezpośrednie zakupy w firmie nie tylko Niezależnym Przedsiębiorcom, ale też Klientom. Jak podaje CBOS (badania z 2000 r.) 52,5% respondentów uznaje, że sprzedaż bezpośrednia jest korzystna dla gospodarki, ponieważ daje ¼ródła zarobkowania i wpływy do budżetu w postaci podatków. Amway Polska skupia kilkadziesiąt tysięcy Niezależnych Przedsiębiorców i członków Klubu Stałego Klienta i należy do czołówki firm sprzedaży bezpośredniej w naszym kraju. Jest członkiem powstałego w 1994 r. Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej oraz innych organizacji biznesowych. Obecnie firma oferuje poprzez swoich Niezależnych Przedsiębiorców ponad 400 produktów, których jakość sprawia, że znajdują one wielu stałych nabywców. Największym osiągnięciem firmy są jednak sukcesy jej Niezależnych Przedsiębiorców, którzy mimo, że historia Amway w Polsce liczy sobie dopiero 12 lat, zdobyli bardzo wysokie kwalifikacje w przyjętym przez korporację na całym świecie systemie wyróżnień. Aby dodatkowo ułatwić prowadzenie działalności handlowej swoim Niezależnym Przedsiębiorcom, Amway zaproponował im na dogodnych warunkach dwa nowoczesne narzędzia. Są to telefony komórkowe i komputery osobiste. Stało się to możliwe dzięki kontraktom, jakie Amway podpisał w 1997 r. Pierwszy z operatorem sieci cyfrowej telefonii komórkowej era GSM, drugi z fimą Optimus. Pozwoliło stworzyć wygodny dla Niezależnych Przedsiębiorców i klientów system telefonicznego składania zamówień na produkty, które są dostarczane bezpośrednio do domu zamawiającego. Wszystkie produkty Amway objęte są gwarancją stuprocentowej satysfakcji. Polega ona na tym, że można oddać kupiony wyrób i otrzymać zwrot pieniędzy bez względu na czas, który upłynął od kupna i stopień zużycia produktu. Pozwala to klientom kupować produkty Amway w sposób wygodny i komfortowy. Wysoka jakość produktów powoduje, że zwroty stanowią znikomy procent sprzedaży.
Dział Marketingu jest najmniejszy w Amway Polska, dyrektorem działu jest Jarosław Lichodziejewski, dział liczy około 16 etatowych pracowników.
Dział marketingu zajmuje się m.in. wprowadzaniem nowych produktów na rynek, począwszy od ich rejestracji, poprzez zrobienie nalepek, ustalenie cen, sprowadzenie do magazynu, aż po przygotowanie literatury do tych produktów. Marketing organizuje też promocje zarówno te ogólne, na przykład wartości zakupów, jak i poszczególnych linii produktowych. Wiele czasu specjaliści d\s marketingu poświęcają analizowaniu rynku, poziomów sprzedaży, kreowaniu polityki cenowej czy obserwowaniu konkurencji. Najnowszym projektem jest opracowanie stron Amway Polska w Internecie, jest już wersja podstawowa, nad której udoskonaleniem specjaliści będą pracować przez najbliższe miesiące.
Strategia sprzedaży i promocji firmy Amway opiera się na wykorzystywaniu produktów Amway przez samych sprzedawców. Zapewnia to skuteczniejszą reklamę i przekaz. Amway opiera się na dystrybucji produktów i usług, które od producenta przejdą do dystrybutora, który jest jednocześnie konsumentem. Sposób ten umożliwia szybszy przepływ produktów, zmniejsza się liczba pośredników i producent nie wydaje dużych pieniędzy na reklamę.
Zakupy w systemie
tradycyjnym
Oprócz własnego doświadczenia sprzedawca oferuje klientom katalog, plakat reklamowy, ulotkę i czasopismo “Amagram”, które zawiera informacje dotyczące firmy i reklamy nowych, wprowadzanych na rynek produktów. Skutecznym efektem działań sprzedawcy jest przekonanie klienta o wyjątkowości produktu, wysokiej jakości, ogólnej niedostępności, zapewnienie o 100 % gwarancji i satysfakcji.
System punktowy.
Firma Amway w celu przyjęcia jak największej liczby dystrybutorów wprowadziła tzw. ”system zachęt”. Działanie systemu opiera się na „tabeli premii za osiągnięcia”.
Tabela premii za osiągnięcia
Każdy produkt ma przypisaną określoną ilość punktów. Dystrybutor sprzedaje towary, a na końcu miesiąca sumuje zdobyte punkty, w ten sposób oprócz zarobionego utargu ma szanse zarobić dodatkową premie.(tabela)
Fragment cennika dystrybutora firmy Amway Polska
Nr.kat. Nazwa Ilość punktów Cena detal.
Kosmetyki dla cery dojrzałej
E-3434 Emulsja regenerująco-odżywcza na noc 3pkt 171.00
E-3433 Krem ochronny na dzień SPF 15 5pkt 152.00
E-3442 Krem regenerująco-odżywczy na noc 2pkt 180.00
ARTISTRY™ Time Defiance
Emulsja z witaminą C i wyciągiem z ignamu
E-7313 Emulsja&ndsp;z&ndsp;witaminą C i wyciągiem z ignamu 10pkt 152.00
Kosmetyki dla cery suchej
E-5011 Krem oczyszczający 3pkt 90.00
E-5013 Ochronny krem nawilżający SPF 15 5pkt 94.00
E-5012 Tonik odświeżający 5pkt 90.00
Kosmetyki dla cery tłustej
E 5016 Krem nawilżający SPF 15 5pkt 94.00
E-5015 Tonik oczyszczający 5pkt 90.00
Public Relations. Przedstawicielem PR w AMWAY - Polska jest Piotr Czajnowski. Zajmuje się on organizacją konferencji prasowych, pokazami produktów dla dziennikarzy, zbieraniem informacji o obrazie całej firmy.
Działalność PR w Polsce przebiega w kilku etapach:
• stworzenie podstaw dla zrozumienia sprzedaży bezpośredniej,
• przybliżenie zasad działania firmy potencjalnym dystrybutorom i klientom,
• pokazanie rozwoju firmy w Polsce i prezentacja nowych wprowadzanych na rynek produktów.
ROZDZIA£ II
Diagnoza systemu
1. Przedmiot badania
Firma Amway utrzymuje się nieprzerwanie od 1990 roku w światowej czołówce, firm sprzedających kosmetyki i środki czystości. W branży kosmetycznej jej najpotężniejszym rywalem utrzymuje się od lat firma Procter& Gamble. Tak jest na świecie, natomiast w Polsce firma Amway nie odnosi już tak spektakularnych sukcesów. Jest mało znana, kierownictwo firmy nie zna realiów polskiego rynku, jej kampania marketingowa na rynku polskim jest mało skuteczna. Nasuwa się pytanie dlaczego? Moim zdaniem ma na to wpływ szereg czynników, ale najważniejszym i podstawowym są błędy w prowadzeniu strategii marketingowej. Firma Amway swoją strategie marketingową opiera przede wszystkim na sprzedaży bezpośredniej, nie stosując innych form.
Badania skuteczności reklamy, przeprowadzane zresztą początkowo przez wynajmowanych przez firmę socjologów i psychologów, wykazały, że można zaobserwować bezpośredni wpływ niektórych działań na zachowania konsumenckie. Należy tu przede wszystkim wziąć pod uwagę te strategie, które nakierowane są na klientów określanych jako price-sensitive (wrażliwi na cenę) i deal-sensitive (wrażliwi na okazję). Trzeba przy tym pamiętać, że reklama jest w tym przypadku bardzo często nośnikiem informacji o innych, poza reklamowych formach promocji, jak np. obniżka ceny, sprzedaż premiowana czy różnego rodzaju konkursy z nagrodami. Problemem w określaniu bezpośredniej skuteczności reklamy jest także konieczność zdania się na warunki laboratoryjne. W rzeczywistości natomiast odbiór reklamy jest zawsze zakłócany przez różnego rodzaju nieprzewidziane czynniki oraz obudowany kontekstem medium, będącego nośnikiem danego komunikatu. Stąd w studiach krytycznych praktycznie nie zdarza się przekonanie o bezpośrednim oddziaływaniu reklamy. Co z tego wynika? Kierownictwo firmy Amway doszło do wniosku, że skuteczność reklamy w środkach masowego przekazu jest kosztowna i mało skuteczna, dlatego firma Amway zrezygnowała z tego typu reklamy. Obecnie firma stosuje bardzo prymitywną ale za to bardzo skuteczną formę docierania do konsumenta, a mianowicie poprzez jeden z najstarszych elementów strategii marketingowej jaką jest sprzedaż bezpośrednia. Sprzedaż bezpośrednia stosowana przez firmę Amway jest skuteczna w USA, natomiast w Polsce przedstawicielstwo Amway notuje od paru lat spadek dochodów mimo, że liczba dystrybutorów firmy Amway stale się powiększa. Na rok 1994 szacowano, że jest ich już blisko 1000, a w roku 1997 liczba dystrybutorów wzrosła do 2000. Firma Amway notuje spadek przede wszystkim pod względem liczby sprzedanych towarów takich jak:
• kosmetyki,
• zestawy naczyń,
• środki piorące,
• środki do czyszczenia kuchni, szkła oraz metalu,
• środki do higieny osobistej.
Wartość sprzedanych towarów w roku 1997 wynosiła 772 tysiące złotych, natomiast w roku ubiegłym wartość sprzedanych towarów wyniosła 531 tysięcy złotych.
Tabela przedstawia spadek wartości sprzedaży poszczególnych produktów .
Wartość sprzedaży
w tys. zł 2000 1999 1998 1997
Kosmetyki 140 500 130000 170 950 180 950
Zestawy naczyń 90 000 98000 129 000 125030
Łrodki piorące (proszki do prania) 112 900 93000 122 300 139 500
Łrodki do czyszczenia kuchni, szkła oraz metalu 32 000 72700 98 000 135000
Łrodki do higieny osobistej 156 000 140200 175 000 192 300
RAZEM 531.400 533.900 695.900 772.080
¬ródło- materiały firmy Amway
tys.zł
¼ródło- materiały własne firmy Amway
Przedmiotem badania jest strategia marketingowa stosowana przez firmę Amway Polska oraz próba rozbudowy.
2. Kryteria oceny
Została zastosowana analiza SWOT w celu określenia mocnych i słabych stron firmy AMWAY POLSKA oraz przedstawienia szans i zagrożeń dla firmy.
Analiza SWOT:
Mocne strony firmy Amway Polska:
• Logo Amway znane jest na całym świecie.
• Firma Amway Polska posiada rozwiniętą sieć przedstawicielstw w całym kraju.(15)
• Duża liczba dystrybutorów zapewnia szybkie dotarcie do klienta.
Słabe strony firmy Amway Polska:
• Brak w strategii marketingowej podstawowego elementu stosowanego w handlu- reklamy w środkach masowego przekazu.
• Sprzedaż bezpośrednia jest w Polsce mało akceptowana, dlatego działalność firmy Amway bardziej kojarzy się z akwizycją.
Szanse firmy:
• Rozwój internetu niewątpliwie powinien wpłynąć na rozwój firmy, poprzez sprzedaż za pomocą wykonanej witryny, która stałaby się swoistego rodzaju interaktywną siedzibą firmy, a także firma w sposób tańszy od dotychczasowego pozyskiwałaby klientów. Sieć dystrybutorów w całym kraju mogłaby ulec zmniejszeniu, a za to przeznaczyć więcej środków na rozbudowę hipertekstowego przepływu informacji jaką jest reklama w internecie.
Zagrożenia dla firmy:
• Od 1995 roku stale wzrasta liczba firm, które zajmują się sprzedażą wysyłkową. Najgro¼niejszym rywalem firmy Amway Polska jest firma Avon, która także zajmuje się handlem kosmetykami oraz środkami czystości.
3.Ustalenia diagnostyczne.
Stosowana przez firmę strategia marketingowa opiera się przede wszystkim na strategii promocji. Jednak należy podkreślić, że jest to niepełna strategia promotion- mix. Głównie opiera się na sprzedaży osobistej oraz public relations firmy. Naszym zdaniem brak stosowania reklamy w środkach masowego przekazu jest poważnym błędem firmy. Także należy zwrócić uwagę, że dział zajmujący się marketingiem, zatrudnia jedynie 16 etatowych pracowników, co jak na skale prowadzenia działalności bardzo mało. Firma nacisk kładzie przede wszystkim na tworzeniu jak największej sieci dystrybucji. To dystrybutorzy poprzez sprzedaż osobistą promują firmę. Chcielibyśmy także zwrócić uwagę, że gospodarka Stanów Zjednoczonych, a Polska opiera się na innych zasadach i błędem jest prowadzenie jednej jednolitej polityki marketingowej. Najlepszym rozwiązaniem byłoby przeprowadzenie dywersyfikacji strategii marketingowej firmy. Sprzedaż osobista sprawdziła się w USA, natomiast w Polsce, gospodarka wolnorynkowa funkcjonuje dopiero od 12 lat i taki element strategii marketingowej jak sprzedaż osobista mówiąc delikatnie zawodzi. Dlatego lepiej dla firmy Amway Polska byłoby prowadzić odrębną politykę marketingową, a dla całej korporacji najlepszym rozwiązaniem, wprowadzenie odrębnej strategii marketingowej dla wszystkich 80 światowych przedstawicielstw. Strategia marketingowa firmy Amway Polska powinna opierać się na klasycznej strategii promotion- mix:
• reklamie ( w środkach masowego przekazu),
• promocji sprzedaży,
• sprzedaży osobistej ( w ograniczonym zakresie),
• public relations i publicity.
Także warto wprowadzić sprzedaż wysyłkową oraz coraz bardziej stosowaną na całym świecie sprzedaż internetową.
4.Badania porównawcze.
Firma Amway Polska w swojej strategii marketingowej główny nacisk kładzie na dwa podstawowe elementy strategii:
• sprzedaż bezpośrednią,
• public relations,
• sponsoring
Firma Procter & Gamble konkurent i zarazem najlepsza firma w branży środków czystości i kosmetyków, która zajmuje 18 miejsce wśród najlepszych światowych firm postawiła na:
• reklama w środkach masowego przekazu,
• sponsoring,
• public relations.
Firma Avon jedna z czołowych firm zajmująca się produkcją kosmetyków zastosowała:
• sprzedaż bezpośrednią,
• public relation,
• sponsoring,
• sprzedaż w internecie.
Firma Yves Rocher potentat na rynku kosmetyków we Francji postawiła na:
• public relations,
• sponsoring,
• sprzedaż w internecie.
Elementy strategii marketingowej Amway Polska Procter&Gamble Avon Yves Rocher
Sprzedaż bezpośrednia X X
Public relations X X X X
Reklama w śr. masowego przekazu X
Sponsoring X X X X
Sprzedaż w internecie X X
Reklama telefoniczna
¬ródło-Businesmann
ROZDZIA£ III
Dokumentacja projektowa
1. Zakres przedsięwzięcia
Firma Amway aby lepiej prosperować na rynku polskim powinna radykalnie zmienić swoją strategie marketingową. Przede wszystkim powinna wprowadzić 2 elementy:
• reklamę w środkach masowego przekazu,
• sprzedaż przez internet.
Obecnie sprzedaż przez internet to jedna z najlepszych form sprzedaży na świecie. Rynek reklamy internetowej z rozmachem zdobywa nowych zwolenników. Jego przychody w 2000r. wyniosły ok. 24 mln zł, czyli trzy razy więcej niż przed rokiem. Wymieniona suma dotyczy jedynie pieniędzy wydatkowanych na kampanie banerowe lub e-mailingowe.
Firma Amway już rozpoczęła prace i zainwestowała w sieci w USA.
ADA w stanie Michigan. 3-go Marca 1999 roku w siedzibie korporacji Amway ogłoszono datę rozpoczęcia oficjalnej działalności dla nowego przedsięwzięcia o nazwie Quixtar" (wymawianej jak: quick-star) stworzonego specjalnie na potrzeby rynku internetowego. Przedsięwzięcie będzie wykorzystywać znaczne ogólnoświatowe zasoby i zaplecze, którymi dysponuje korporacja Amway. Nowa witryna internetowa, mieszcząca się w ramach branży określanej jako e-commerce", czyli handel internetowy, rozpoczeła swoją działalność 1-go września 1999 roku otwiera dla przedsiębiorczych ludzi unikalną szansę stworzenia biznesu opartego na internecie, jak również będzie oferować wysokiej jakości produkty i usługi klientom dokonującym zakupów przez internet. Biznes Quixtar będzie wynagradzał przedsiębiorców za podłączenie" nowych klientów i członków do wirtualnego centrum handlowego: Quixtar" poprzez premie wypłacane w oparciu o obroty wygenerowane przez ich zakupy.
Najlepsze firmy z całego kraju zostały zaangażowane w opracowanie Quixtar i w efekcie ich wysiłków powstał sklep „przez komputer na żywo" (on-line). Firma Microsoft jest kluczowym partnerem zabezpieczającym całe przedsięwzięcie w odpowiednią platformę technologiczną, narzędzia, konsulting, jest też bezpośrednim dostawcą wszelkich komponentów projektu związanych z technologią sieci WEB.
Dlatego po wprowadzeniu systemu internetowego Quixstar w USA I Kanadzie, najlepszym rozwiązaniem dla strategii marketingowej firmy Amway Polska jest wprowadzenie tego systemu w Polsce.
2.Założenia i zadania
Usprawnienie strategii marketingowej firmy powinno się rozpocząć od:
• uruchomienia systemu internetowego Quixstar.
Zakupy w systemie wirtualnym Quixstar
• zainwestowanie w reklamę w środkach masowego przekazu, przede wszystkim w telewizji i prasie,
• ograniczenie nakładów na sprzedaż bezpośrednią, gdyż jest nieefektywna( w Polsce kojarzy się bardziej z akwizycją),
• rozbudowa Działu Marketingu w przedstawicielstwie ( w Warszawie),
• dywersyfikacja strategii marketingowej, przekazanie pewnych kompetencji („z góry na dół”) w kreowaniu polityki marketingowej.
Przekazanie przedstawicielstwu w Warszawie możliwości podejmowania samodzielnych decyzji w kwestii strategii marketingowej,
• sponsoring w dziedzinie nauki, kultury i sportu,
• rozbudowa public relations w firmie, przybliżenie zasad działania firmy potencjalnym dystrybutorom i klientom,
• wprowadzenie do strategii marketingowej- telemarketingu, metody pozyskiwania klienta przez telefon – bardzo popularna na zachodzie, w Polsce dopiero od kilku lat.
3. Warianty rozwiązań strategii marketingowej firmy Amway:
Stan obecny Punktacja
Sprzedaż osobista X 10 pkt
Reklama śr. mas. przek.
Sprzedaż przez internet
Dywersyfikacja strat. marketingowej
Telemarketing
Public relations X 10pkt
Suma= 20 pkt
Wariant optymistyczny Punktacja
Sprzedaż osobista X 10
Reklama śr. mas. Przek. X 10
Sprzedaż przez internet X 10
Dywersyfikacja strat. marketingowej X 10
Telemarketing X 10
Public relations X 10
Suma= 60 pkt
Wariant pesymistyczny Punktacja
Sprzedaż osobista X 10
Reklama śr. mas. Przek.
Sprzedaż przez internet X 10
Dywersyfikacja strat. marketingowej X 10
Telemarketing
Public relations X 10
Suma= 40 pkt
Objaśnienie:
Zastosowaliśmy metodę punktacji prostej.
Elementy strategii marketingowej stosowane w chwili obecnej przez firmę Amway Polska to:
• sprzedaż osobista,
• public relations.
Przyjmijmy, że za każdy element strategii punktujemy po10 pkt.
Wariant optymistyczny zakłada, że uda nam się wprowadzić wszystkie omawiane w pracy czynniki strategii czyli:
• sprzedaż przez internet,
• telemarketing,
• wprowadzić dywersyfikacje strategii mark.,
• reklama w środkach masowego przekazu oraz utrzymać dwa już istniejące:
• sprzedaż bezpośrednią i public relations.
Wynik 60 pkt
Wariant pesymistyczny zakłada, że uda się firmie wprowadzić jedynie 2 elemety:
• wprowadzić dywersyfikacje strategii mark.,
• sprzedaż przez internet,
Wynik: 40 pkt.
Jeżeli utrzymamy stan obecny to wynik wyniesie 20pkt.
Interpretując powyższe warianty należy podkreślić, że każda innowacja w dziedzinie strategii marketingowej w firmie Amway jest lepsza, aniżeli utrzymać obecny stan.
ZAKOńCZENIE
Należy podjąć wszystkie możliwe działania w celu poprawy kondycji finansowej firmy Amway Polska. Sygnał o spadającej liczbie sprzedaży towarów w1997- 2000 powinien być dla kierownictwa sygnałem ostrzegawczym i bod¼cem do zmiany strategii marketingowej. Strategia oparta jedynie na:
• public relations oraz
• sprzedaży bezpośredniej
jest niewystarczająca i należy ją poszerzyć przynajmniej o:
• sprzedaż w internecie oparta na systemie Quistar, a także
• wprowadzenie telemarketingu.
Każde rozwiązanie w chwili obecnej poszerzające elementy strategii marketingowej jest dla firmy jak najlepsze.
BIBLIOGRAFIA
1. Kall Jacek „Reklama”, Warszawa 2000, PWE
2. Kwarciak B. „Co trzeba wiedzieć o reklamie”, Warszawa 1999, PSB
3. Stabryła Adam „Zarządzanie strategiczne w teorii i praktyce firmy”, Kraków 2000, PWN
4. Stabryła Adam „Podstawy zarządzania firmą”, Kraków 1995, PWN
Czasopisma:
Businessman, czerwiec 2000
Businessman, listopad 2000
Materiały z firmy Amway
|
|
|
Zaloguj się, żeby móc dodawać komentarze.
|
|
|
Dodawanie ocen dostępne tylko dla zalogowanych Użytkowników.
Proszę się zalogować lub zarejestrować, żeby móc dodawać oceny.
Brak ocen.
|
|
|
|
