Mapa Serwisu
|
| SEGMENTACJA I OCENA RYNKU |
|
Admin1 dnia marzec 15 2007 16:30:11
|
SEGMENTACJA I OCENA RYNKU
DÓBR KONSUMPCYJNYCH
Analiza popytu i podaży oraz segmentacja rynku dla JSB
W odniesieniu do wybranego sektora rynkowego i działalności gospodarczej JSB oraz sformułowanej wizji i misji przeprowadzić analizę i segmentację rynku sektora.
Krok 1
Wielkość i struktura popytu sektora
• Zaproponuj i opisz metodę szacowania potencjału rynku sektora
• Przeanalizuj strukturę wewnętrzną sektora, w którym działa Twoja JSB i dokonaj i dokonaj szacowanie według przyjętej metody potencjału rynku w ujęciu rzeczowym i wartościowym w dane wpisz do tabel 8.1 i 8.2 Przedyskutuj obecny i przewidywany potencjał rynku sektora?
Ocena rzeczowa sektora rynku
Lp. Oznaczenia Szacowane liczby produktów lokalnych na rynku w latach
Produktu JSB 1995 1996 1997 1998 1999 2000
- - - Jed. Miary Jed. Miary Jed. Miary Jed. Miary Jed. Miary Jed. Miary
1. Zestaw komputerowy COMPI 8 8 7 5 6 5
2. Naprawa ATX 4 6 6 3 2 4
3. Sprzedaż ALCO 5 4 6 9 8 8
- Razem 17 18 29 17 16 17
Tablica 8.1
Ocena wartościowa popytu sektora rynku
Lp. Oznaczenia Szacowane liczby produktów lokalnych na rynku w latach
Produktu JSB 1995 1996 1997 1998 1999 2000
- - - Tyś.zł Tyś.zł Tyś.zł Tyś.zł Tyś.zł Tyś.zł
1. Zestaw komputerowy COMPI 40 40 35 25 30 25
2. Naprawa ATX 20 30 30 15 10 20
3. Sprzedaż ALCO 25 20 30 45 40 40
- Razem 85 90 95 85 80 85
Tablica 8.2
Krok 2
Wielkość i struktura podaży sektora
• Dokonaj wartościowej oceny wielkości podaży w sektorze, a wynik wpisz do tabeli 8.3
• Przedyskutować kwestię równoważenia popytu przez podaż
• Spróbuj oznaczyć udziały rynkowe najważniejszych produktów w sektorze, posługując się diagramem kołowych dla wybranych lat. Oznacz na diagramie udział procentowy swojej JSB
Ocena wartościowa ocena podaży sektora rynku
Lp. Oznaczenia Szacowane liczby produktów lokalnych na rynku w latach
Produktu JSB 1995 1996 1997 1998 1999 2000
- - - Tyś.zł Tyś.zł Tyś.zł Tyś.zł Tyś.zł Tyś.zł
1. Zestaw komputerowy COMPI 40 40 35 25 30 25
2. Zestaw komputerowy Nasza firma 39 40 37 30 28 25
3. Naprawa ATX 20 30 30 15 10 20
4. Naprawa Nasza firma 24 31 29 19 9 22
5. Sprzedaż ALCO 25 20 30 45 40 40
6. Sprzedaż Nasza firma 26 19 32 45 36 38
- Razem 174
180
193
179
153
170
Tablica 8.3
1998 1999 2000
Procentowy udział w rynku JSB w latach
Krok 3
Segmentacja rynku JSB
• Dokonaj segmentacji rynkowej, dzieląc nabywców na jednorodne grupy według przyjętego układu kryteriów oraz zaproponuj możliwości kreowania przychodów netto ze sprzedaży w latach objętych planem. Wyniki segmentacji zapisz w tablicach 8.3 i 8.4
• Dokonaj możliwości oceny kreowania przychodów w segmentach, a uzyskane dane zapisz w tabeli 8.4
Propozycja segmentacji sektora dla JSB w roku 1999
Lp. Nazwa segmentu Produkt-usługa Uwagi
P1 P2 P3 P4 P5
1. Naprawa 5 7 3 3 6
2. Sprzedaż 6 8 8 4 6
3. Doractwo 8 7 8 5 3
4. Monitoring 2 5 3 1 2
Tabela 8.3
Możliwości kreowania przychodów w segmentach sektora dla JSB roku 1999
Lp. Nazwa segmentu Produkt-usługa Razem przychody
P1 P2 P3 P4 P5
- - Tyś.zł Tyś.zł Tyś.zł Tyś.zł Tyś.zł Tyś.zł
1. Naprawa 20 28 12 12 24 96
2. Sprzedaż 24 32 32 16 24 124
3. Doractwo 32 28 32 20 12 124
4. Monitoring 8 20 12 4 8 52
- Razem 84
108
88
52
68
396
Tabela 8.4
B. OPIS KAźDEGO RYNKU DOCELOWEGO
1. Rynek docelowy: ..........A
Rynek składający się z klientów, którzy mają zapotrzebowanie na jakąś tylko część naszej oferty kupując bąd¼ nowe o[programowanie do swojego, posiadanego już wyposażenia sprzętowego, bąd¼ też pojedyncze części całego osprzętu polepszające jego osiągi, zaledwie raz na jakiś czas wymieniają sam swój sprzęt w całości.
2. Rynek docelowy: .........B
Rynek pełen potencjalnych nabywców sprzętu i oprogramowania, co jakiś czas wymienianego w całości na nowszy i bardziej wydajny. Charakteryzuje się zapotrzebowaniem na zakładanie i administrację siecią. Wyraża potrzebę stałego nadzoru i kontroli nad sprzedanym osprzętem, zainstalowanym oprogramowaniem, założoną siecią itp. Zapotrzebowanie na stały serwis i ciągłe usługi z tym związane.
3. Rynek docelowy: .........C
Potencjalnie może to być zarówno rynek A bąd¼ B, gdyż posiada cechy charakterystyczne dla obu tych rynków. Klienci mogą zarówno potrzebować całej gamy naszych usług, bąd¼ też w innym momencie serwować sobie te same usługi na własną rękę, czy też w pó¼niejszym okresie wyrażać zapotrzebowanie jedynie na sam sprzęt, oprogramowanie, bąd¼ jedynie nadzór nad ogółem informatycznych urządzeń w swojej firmie (swym domu).
Opis rynku klientów
1. Które grupy klientów postanowiłeś obrać za rynek docelowy.
lp. NAZWA RYNKU OPIS RYNKU UWAGI
1 Rynek A Sprzedaż sprzętu i oprogramowania Najczęściej usługi jednorazowe
2 Rynek B Sprzedaż sprzętu , oprogramowania, a także zakładanie sieci i jej nadzór Stały kontakt z nabywcą
3 Rynek C Sprzedaż: sprzętu bąd¼ oprogramowania administracja sieci bąd¼ tylko jej założenie Kontakt stały bąd¼ jednorazowy
Jeśli twoimi klientami mają być osoby prywatna
2. Jakie cechy demograficzne posiadają?
Lp. Wyszczególnienie Rynek A Rynek B Rynek C
1 Zakres wieku klientów 18 - 40 i trochę 24 - 50 i trochę 18 - ?
2 Płeć mężczy¼ni mężczy¼ni i kobiety mężczy¼ni i kobiety
3 Liczebność rodziny 1 - 4 os 2 - 5 os ?
4 Miejsce zamieszk. domy jednorodz osiedlamieszkaniowe dzielnice domków jednorodzinnych Porównaj oba poprzednie rynki
5 Inne \ \ \
3. Jakie cechy społeczno – ekonomiczne ma każda grupa?
Lp. Wyszczególnienie Rynek A Rynek B Rynek C
1 Wykształcenie średni, wyższe, zawodowe wyższe, średnie średnie wyższe zawodowe
2 Przybliżone dochody 1 - 5 tys. Zł 5 - max tys.zł 0 - max
3 Zawód najprzeróżniejsze maklerzy, przedsiębiorcy, lekarze wszystkie możliwe
4 Grupa społeczna middle class high class wszystkie możliwe
5 Inne \ \ \
4. Jak można opisać styl życia tych osób?
1 Zajęcia komputer, imprezy, książki interesy, interesy, interesy patrz A i B
2 Zainteresowania informatyka światowe wydarzenia, giełdy, informatyka patrz A i B
3 Przekonania nie lubią rządu i swoich szefów ogólnorozwojowe, wiara w możliwości człowieka wszystkie możliwe
4 Opinie szef i rząd są do bani można zrobić wszystko A i B
5 Inne \ \ \
5. Czy możesz ustalić jak często odbiorcy z rynku docelowego korzystają z twoich usług?
Lp. Wyszczególnienie Rynek A Rynek B Rynek C
1 Często Tak Tak
2 Umiarkowanie Tak
3 Nigdy
Jeśli twoimi klientami są firmy?
6. Jakie cechy ma każda grupa firm?
Lp. Wyszczególnienie Rynek A Rynek B Rynek C
1 Zatrudnienie do 15 os kilkadziesiąt osób A i B
2 Przychody liczone do kilkuset tysięcy rocznie liczone w milionach A i B
3 Lokalizacja niewielkie firmy okoliczne wieksze przedsiębiorstwa na obżeżach miasta bąd¼ bliżej centrum A i B
4 Branża wytwórnie, zakłady naprawcze itp.. wytwórnie, przetwórnie, firmy usługowe A i B
5 Inne \ \ \
7. Czy można ustalić według jakiego schematu kupowane są usługi, oraz jakie ilości tych usług kupują?
Lp. Wyszczególnienie Rynek A Rynek B Rynek C
1 Wielkość zakupów często lecz niewiele Dużo i często A i B
2 Sezonowość zakupów raczej w sezonie w sezonie także A i B
3 Inne \ \ \
Formułowanie celów i zadań marketingowych firmy
A. CELE OSOBISTE I ZAWODOWE
1. Co ma dla ciebie znaczenie w życiu osobistym, zawodowym i w biznesie?
W życiu osobisty są to miłość, rodzina i przyja¼ń. W życiu zawodowym, możliwość awansu, wykonywanie tego co lubię. W biznesie; szczerość, pieniądze, uczciwość; w tej kolejności.
2. Ile czasu pochłania ci każda z tych sfer życia?
Jeśli uznać szkołę za życie zawodowe to pochłania ono ponad 60% całego czasu jakim dysponuję, oprócz snu. Biznes kwalifikuje się na jakieś 5%, reszta to życie prywatne.
3. Jakie stawiasz przed sobą cele życiowe w biznesie lub w życiu zawodowym?
Skończyć szkołę, rozpocząć karierę w jakiejś niewielkiej firmie z możliwościami awansu, może nawet ją przejąć. Jeśli nie to jest jeszcze możliwość poznania rynku i otworzenia własnego przedsiębiorstwa.
4. Na co chciałbyś przeznaczyć najbliższe pięć lat w swojej firmie lub w życiu zawodowym?
Edukacja. Zapoznawanie się ze światowymi i krajowymi tendencjami rynkowymi. Powiększanie rezerw majątkowych w celu rozwoju.
5. Jak wykorzystałbyś czas, najbliższego pół roku?
Utrwalanie pozycji firmy na rynku, a także w świadomości konsumenta.
B. CELE TWOJEJ FIRMY
1. Cele na okres pięcioletni:
Opanowanie rynku w całym powiecie kwidzyńskim, a także rozszerzenie oferty usługowo – handlowej
2. Cele na okres czteroletni:
Wprowadzanie nowego planu marketingowego, oraz przystosowanie firmy do zmieniających się warunków na rynku.
3. Cele na okres trzyletni:
Pozyskanie klientów, dzięki propagowaniu pomocy technicznej w domu, na telefon i konkurencyjnym celom.
4. Cele na okres dwuletni:
Utrzymać się na rynku, rozpocząć proces wychodzenia z długów, potroić zyski.
5. Cele na najbliższy rok:
Rozpracować rynek w naszym powiecie, pod kątem wyeliminowania konkurencji. Doprowadzić do zawarcia umów i innych koneksji z dostawcami, firmami komplementarnymi oraz potencjalnymi klientami.
C. CELE MARKETINGOWE FIRMY NA NAJBLIźSZY ROK
1. Cele świadczonych usług:
Usługi mają być najwyższej jakości, łącznie z możliwą pomocą techniczną.
2. Cele dotyczące cen za usługi:
Ceny usług i towarów powinny zostać obniżone maksymalnie do poziomu odpowiadającego nabywcą, mając oczywiście na uwadze zysk firmy.
3. Cele dotyczące miejsca i sposobu świadczenia usługi:
Usługi powinny być wykonywane możliwie w miejscach dostosowanych do gustu klientów (np. w ich mieszkaniach), ze stałą siedzibą firmy, zorientowaną w widocznym miejscu.
4. Cele dotyczące sposobu promocji firmy:
Możliwie szeroko rozreklamować, usługi i oferty firmy w regionalnych gazetach, radiu, możliwe nawet też w TV i na bilboardach, a zwłaszcza stronami internetowymi, bąd¼ też poprzez sponsoring, obsługiwanie regionalnych szkół z myślą o przyszłych nabywcach.
5. Cele dotyczące obsługi klientów:
Klient jest naszym ¼ródłem utrzymania, a zapewnienie jego zadowolenia jest naszym celem samym w sobie.
6. Cele dotyczące planowanych przychodów:
Przychody powinny cały czas przyrastać, wykorzystując zaplanowane metody przyrostu oraz nadarzające się okazje.
D. CELE OGÓLNE I CELE MARKETINGOWE – STRESZCZENIE
Firma powinna rozszerzać asortyment i zakres swoich usług, mając na uwadze zadowolenie klienta. Czas wykonywania usługi, wraz z instruktażem powinien zostać maksymalnie skrócony, przy zachowaniu bąd¼ nawet polepszeniu jakości usługi. Ponadto, celem nadrzędnym jest zdobycie poprzez środki pośrednie (reklama, szeroka gama usług, wysoka jakość usługi, przystępne ceny i poszanowanie dla klienta), zaufania klientów i wyparcie innych firm z zajmowanego przez nas rynku (bąd¼ też przejęcie ich) na terenie powiatu, następnie województwa itd. Pracownicy naszej firmy powinni być przyjaciółmi, posiadać względem siebie bezwzględne zaufanie, a firmę traktować jak drugi dom, miejsce pracy z którego pochodzą ich zarobki i dające satysfakcję z życia zawodowego, a w związku z planowanymi spotkaniami towarzyskimi pracowników, także z życia towarzyskiego.
C. TESTOWANIE WYBRANYCH RYNKÓW DOCELOWYCH
1. Rynek docelowy: ......A
Lp. Wyszczególnienie Tak Nie Uwagi
1. Czy rynek ten ma wystarczającą liczbę klientów, którzy skorzystaliby z twoich usług? Tak Rynek jest pełen klientów.
2. Czy dochody klientów z rynku docelowego pozwolą im kupować twoje usługi? Tak Dzięki korzystnym ratom.
3. Czy klienci z rynku docelowego chcą takich usług? Tak Zakładam, że innych nie będzie.
4. Czy twoi konkurenci świadczą już takie usługi? Tak Jednak ich wyeliminujemy.
5. Czy masz wystarczające zasoby, by obsługiwać taki rynek? Nie Ale, istnieją kredyty, a dobry plan pozwoli je spłacić.
2. Rynek docelowy: .......B
Lp. Wyszczególnienie Tak Nie Uwagi
1. Czy rynek ten ma wystarczającą liczbę klientów, którzy skorzystaliby z twoich usług? Tak Rynek jest pełen klientów.
2. Czy dochody klientów z rynku docelowego pozwolą im kupować twoje usługi? Tak Dzięki korzystnym ratom.
3. Czy klienci z rynku docelowego chcą takich usług? Tak Zakładam, że innych nie będzie.
4. Czy twoi konkurenci świadczą już takie usługi? Tak Jednak ich wyeliminujemy.
5. Czy masz wystarczające zasoby, by obsługiwać taki rynek? Nie Ale, istnieją kredyty, a dobry plan pozwoli je spłacić.
3. Rynek docelowy: ........C
Lp. Wyszczególnienie Tak Nie Uwagi
1. Czy rynek ten ma wystarczającą liczbę klientów, którzy skorzystaliby z twoich usług? Tak Rynek jest pełen klientów.
2. Czy dochody klientów z rynku docelowego pozwolą im kupować twoje usługi? Tak Dzięki korzystnym ratom.
3. Czy klienci z rynku docelowego chcą takich usług? Tak Zakładam, że innych nie będzie.
4. Czy twoi konkurenci świadczą już takie usługi? Tak Jednak ich wyeliminujemy.
5. Czy masz wystarczające zasoby, by obsługiwać taki rynek? Nie Ale, istnieją kredyty, a dobry plan pozwoli je spłacić.
D. POZYCJONOWANIE NA RYNKU DOCELOWYM
1. Rynek docelowy: .......A
Lp. Wyszczególnienie Tak Nie Uwagi
1. Jaką pozycję zajmuje twoja usługa w umysłach potencjalnych nabywców? / / Jest podstawową usługą w tej dziedzinie.
2. Jakiej pozycji pragniesz dla swojej firmy w dłuższym okresie czasu? / / Dominującej na rynku.
3. Które firmy trzeba pokonać działaniami, by zająć wybraną pozycję? / / Firmy obecnie zajmujące dominującą pozycje na rynku.
4. Czy twoja firma ma wystarczające zasoby, by zająć i utrzymać tę pozycję? / / Na razie nie, lecz z upływem czasu kapitał własny zostanie powiększony.
5. Czy masz w sobie tyle samozaparcia, by utrzymać się strategii pozycjonowania? Tak
6. Czy wizerunek graficzny firmy (logo) pasuje do twojej strategii pozycjonowania? Tak Wielu klientow kieruje się logo firmy wybierając jej usługi.
2. Rynek docelowy: .........B
Lp. Wyszczególnienie Tak Nie Uwagi
1. Jaką pozycję zajmuje twoja usługa w umysłach potencjalnych nabywców? / / Jest podstawową usługą w tej dziedzinie.
2. Jakiej pozycji pragniesz dla swojej firmy w dłuższym okresie czasu? / / Dominującej na rynku.
3. Które firmy trzeba pokonać działaniami, by zająć wybraną pozycję? / / Firmy obecnie zajmujące dominującą pozycje na rynku.
4. Czy twoja firma ma wystarczające zasoby, by zająć i utrzymać tę pozycję? / / Na razie nie, lecz z upływem czasu kapitał własny zostanie powiększony.
5. Czy masz w sobie tyle samozaparcia, by utrzymać się strategii pozycjonowania? Tak
6. Czy wizerunek graficzny firmy (logo) pasuje do twojej strategii pozycjonowania? Tak Wielu klientow kieruje się logo firmy wybierając jej usługi.
3. Rynek docelowy: .........C
Lp. Wyszczególnienie Tak Nie Uwagi
1. Jaką pozycję zajmuje twoja usługa w umysłach potencjalnych nabywców? / / Jest podstawową usługą w tej dziedzinie.
2. Jakiej pozycji pragniesz dla swojej firmy w dłuższym okresie czasu? / / Dominującej na rynku.
3. Które firmy trzeba pokonać działaniami, by zająć wybraną pozycję? / / Firmy obecnie zajmujące dominującą pozycje na rynku.
4. Czy twoja firma ma wystarczające zasoby, by zająć i utrzymać tę pozycję? / / Na razie nie, lecz z upływem czasu kapitał własny zostanie powiększony.
5. Czy masz w sobie tyle samozaparcia, by utrzymać się strategii pozycjonowania? Tak
6. Czy wizerunek graficzny firmy (logo) pasuje do twojej strategii pozycjonowania? Tak Wielu klientow kieruje się logo firmy wybierając jej usługi.
E. RYNEK DOCELOWY – STRESZCZENIE
Opisz pokrótce rynki docelowe, które zidentyfikowałeś oraz wyniki testów wybranych rynków docelowych i wybranego pozycjonowania.
Rynki te charakteryzują się dużą chłonnością na nasze usługi. Oferta proponowana przez naszą firmę jest odpowiednia dla nich. A ciągle rozwijająca się technologia w naszej branży zmusza potencjalnych nabywców do ciągłych zakupów naszych produktów i zapotrzebowania na nasze usługi.
F. ZADANIA I RYNKI DOCELOWE
1. Przydziel zadania marketingowe, które ustaliłeś w arkuszu roboczym w odniesieniu do rynków docelowych.
Rynek docelowy: ......A
Zadanie:
Zapewnić ciągły napływ klientów.
Zadanie:
Uatrakcyjniać ofertę cenową.
Rynek docelowy: .......B
Zadanie:
Rozpowszechnianie usług tego rynku.
Zadanie:
Utrzymać bliski kontakt z klientem.
Rynek docelowy: ........C
Zadanie:
Uklasyfikować potrzeby klientów.
Zadanie:
Dostosowywać się do ciągle zmieniających się wymogów rynku.
2. Czy któreś z ustalonych wcześniej zadań marketingowych muszą teraz zostać zmienione, aby można było dotrzeć do wybranych rynków docelowych?
Nie, w związku z tym opuszczę część trzecią i czwartą.
G. ZADANIAMARKETINGOWE I RYNKI DOCELOWE – STRESZCZENIE
Należy zdobywać zaufanie klientów na poszczególnych rynkach, wyrabiając sobie renomę poprzez wysoką jakość usługi towarów, profesjonalną i miłą obsługę, konkurencyjne ceny, ciekawe oferty, a ponadto ciągłą kampanię reklamową, co doprowadzi do wyparcia konkurencji.
MOźLIWE STRATEGIE DZIA£ANIA FIRMY NA RYNKU
A. US£UGI
1. Czy zechcesz nadal utrzymać usługi obecnie świadczone przez swą firmę?
TAK
2. Dlaczego podjąłbyś taką decyzję?
Ponieważ uważam, iż usługi świadczone przez firmę są odpowiednie do potrzeb rynku.
3. Czy dodałbyś jakieś nowe usługi do zakresu usług oferowanych przez firmę?
NIE
4. Dlaczego podjąłbyś taką decyzję?
Ponieważ uważam, że usługi oferowane przez firmę są w wystarczająco szerokim asortymencie, poza tym należy utrwalać usługi w których ma się doświadczenie.
LISTA KONTROLNA DO PLANU MARKETINGOWEGO
Lp. Wyszczególnienie Tak Nie Uwagi
1. Czy każdy z pracowników w firmie rozumie plan? Tak Pracownikami są założyciele.
2. Czy strategie zawarte w planie są skoordynowane w płaszczyznach działania firmy? Tak Plan wyraża działanie.
3. Czy strategia firmy jest realistyczna? Tak Ze względu na niewielki zasięg.
4. Czy strategia przystaje do niszy na rynku, której nie obsługują konkurenci? Nie Ale konkurencję można wyprzeć.
5. Czy strategia wykorzystuje mocne strony firmy i jednocześnie unika słabości? Tak Niech moc będzie z tobą.
6. Czy plan opiera się na wewnętrznych zaletach, celach i metodach działania? Tak Inaczej nie miałby możliwości wykonania.
7. Czy struktura organizacyjna jest odpowiednia do tego planu? Tak Struktura istnieje na razie tylko w założeniu.
8. Czy plan będą mogły zaakceptować najważniejsze grupy pracowników? Tak Został przez nie stworzony.
9. Czy plan pokazuje unikalne cechy firmy? Tak Jej niewielki zasięg terytorialny.
10. Czy czynności w firmie są ułożone według priorytetów? Tak Klient nasz pan.
11. Czy potrzebny jest kapitał obcy do wykonania planu? Nie Ze względu na planowany niewielki zasięg terytorialny.
12. Czy plan ten będzie wyzwaniem dla poważniejszego konkurenta? Tak Za wyjątkiem firm mających plany ogólnokrajowe.
13. Czy przeprowadzona została dokładna ocena konkurencji? Tak Po uwzględnieniu fazy wejściowej na rynek, konkurencja nie powinna sprawiać większych problemów.
14. Czy terminy wprowadzenia planu w życie są właściwe z uwagi na warunki rynkowe? Tak Dla każdego terminu, gdyż poput na oferowane przez firmę usługi stale rośnie.
|
|
|
Zaloguj się, żeby móc dodawać komentarze.
|
|
|
Dodawanie ocen dostępne tylko dla zalogowanych Użytkowników.
Proszę się zalogować lub zarejestrować, żeby móc dodawać oceny.
Brak ocen.
|
|
|
|
