Studium przypadku Avi Fattal
Wkrótce po przybyciu do płd. Kalifornii Avi Fattal wpadł na pomysł, który przyniósł mu sukces rynkowy i uczynił go milionerem. 25-letni emigrant z Izraela, wsiadając pewnego letniego dnia do rozgrzanego słońcem samochodu, uzmysłowił sobie podobieństwo klimatu Kalifornii i Izraela. Przypomniał sobie, że rozwiązaniem problemu rozgrzanych słońcem wnętrz samochodowych jest szeroko stosowany w Izraelu produkt: składane tekturowe arkusze zakładane pod przednią szybę samochodu. Ten składany w harmonijkę kawałek tektury wydawał się rozwiązaniem dla milionów amerykańskich kierowców, którzy muszą parkować swoje samochody w mocnym słońcu na kilka godzin. Fattal ze swoim przyjacielem Avi Ruimi założył w Van Nuvs w Kalifornii firmę Auto-Shade. Najpierw podpisali umowy licencyjne z właścicielami praw autorskich takich osłon. Potem zaprojektowali własną osłonę w kształcie okularów słonecznych używając kolorów: błękitu, czerwieni, żółci lub brązy na białym tle. Fattal wiedział, że warunkiem sukcesu jest dotarcie z nowym produktem do świadomości nabywców i uczynienie produktu dostępnym na całym obszarze USA w ciągu letnich miesięcy. Firma podpisała umowy z dużą liczbą przedstawicieli handlowych działających na różnych obszarach USA. Nowy produkt miał być sprzedawany na stacjach benzynowych, w sklepach detalicznych i dużych domach handlowych. W 1985 roku samochodowe osłony przeciwsłoneczne Avi Fattala były sprzedawane w ilości 150 tysięcy sztuk tygodniowo w cenie 6 dolarów za sztukę w narożnych drogeriach i 3,39 dolarów w domach dyskontowych. W 1988 roku firma zdobyła nowy rynek. Korporacje, taki jak: Good Year, ATT, Bank of America, drukując na produkcie Fattala swoje nazwy i rozdając go jako prezenty swoim klientom, wykorzystywały osłony słoneczne jako przenośne plansze reklamowe. Zamówienia ze strony korporacji stanowiły około 20% z 10 milionów sztuk sprzedanych w 1988 roku. Przy przeciętnym jednostkowym zysku wynoszącym 1 dolar młodzi przedsiębiorcy w krótkim czasie zarobili miliony. Rozpoznali nie zaspokojone potrzeby i zdołali je zaspokoić.
Avi Fattal nie uważa swego przedsięwzięcia za krótkoterminowe: „Moje osłony wystarczają na rok. Jeśli spełnią swoje zadanie, to ludzie kupią je znowu w przyszłym roku”.
Pytania:
1. Jaki problem został rozwiązany przez nowy produkt?
2. Jak kierowcy rozwiązywali ten problem wcześniej?
3. Omów cechy oferty Avi Fattala.
4. Jakie korzyści mają nabywcy osłon przeciwsłonecznych?
5. Czy konkurenci łatwo mogą skopiować ofertę Avi Fattala?
0Komentarzy ·
285Czytań
Komentarze
Brak komentarzy.
Dodaj komentarz
Zaloguj się, żeby móc dodawać komentarze.
Oceny
Dodawanie ocen dostępne tylko dla zalogowanych Użytkowników.
Proszę się zalogować lub zarejestrować, żeby móc dodawać oceny.