Mapa Serwisu
|
| Wpływ ceny na marketing. |
|
Admin1 dnia marzec 15 2007 16:49:08
|
Wpływ ceny na marketing.
Jak powszechnie wiadomo cena zarówno przy produktach, jak i przy usługach ma bardzo duże znaczenie. Od niej bowiem w dużej mierze zależy dynamika sprzedaży oraz istnienie danego towaru na rynku. Dlatego bardzo ważne jest ustalenie właściwej polityki cenowej.
Cele polityki cen:
• zwiększenie rentowności – chcąc poprzez kształtowanie cen zwiększyć rentowność nie należy myśleć tylko o podwyższeniu cen; czasami warto się zastanowić nad faktem czy nie lepiej jest sprzedać większej ilości produktów po mniejszej cenie, niż doprowadzić do stagnacji sprzedaży poprzez wysokie ceny
• zwiększenie udziału rynkowego – często należy posługiwać się niższymi cenami jeśli pragnie się zwiększyć udział w rynku. Prób obniżenia cen dokonuje się jednak dopiero wtedy, kiedy zawiodły inne środki pobudzenia sprzedaży. Musisz jednak pamiętać, że niektóre produkty mające niską cenę nie znajdą nabywców, ponieważ może ona wywoływać podejrzenie niskiej jakości danego produktu.
• dopasowanie do konkurencji – ważnym elementem jest również zachowanie się konkurencji, a także oddziaływanie nowej ceny na pozostałe elementy własnej oferty. Jeśli obok produktu mającego wysoką cenę oferuje się też produkt tani, który może odciągnąć od drogiego produktu część odbiorców mniej czułych na jakość i kierujących się przy wyborze niską ceną. Wysokie ceny zapewniają większe przychody niż ceny niskie. Zaś wysokie ceny dają konkurencji możliwość przebicia się na rynek z ofertami tańszymi. Cena ma także ścisły związek z kształtowaniem produktu, reklamą, dystrybucją oraz systemem cenowym.
• maksymalizacja zysku
Ostateczne ustalenie ceny danego produktu zależne jest od ponoszonych kosztów.
Sam ukształtuj cenę.....
Cena ma to do siebie, iż nie jest ona stała i nie podlega jednorazowemu ustaleniu. Ceny produktów czy usług można dowolnie kształtować poprzez zastosowanie odpowiedniego systemu cenowego lub poprzez wdrożenie właściwej polityki rabatów (mogą być one udzielane w różnej wielkości dla każdego klienta czy odbiorcy np. w zależności od wysokości obrotów w danym miesiącu).
Rodzaje systemów cenowych.
• system cen wolnorynkowych
• system cen rekomendowanych (detalicznych)
• system cen kalkulowanych (wywołanie wrażenia sprzedaży wg kalkulacji, np. 9,28 zł)
• system cen jednolitych (np. wszystkie artykuły po 15 zł)
• system cen urzędowych
• system cen łamanych (pozorne obniżenie cen)
Polityka rabatów:
Rodzaj rabatu: Powód udzielania rabatu:
• rabat za wprowadzenie nowego produktu • udział w reklamie wprowadzającej
• rabat ilościowy • zwiększony zbyt obniżający koszty
• rabat umowny • ułatwienie planowania
• rabat od całości transakcji • pozyskiwanie stałych klientów
• rabat progresywny • promocja większych zamówień
• rabat prowizyjny • motywacja dla pośredników handlowych
• rabat reklamowy • wspieranie reklamy
• rabat sezonowy • obniżenie kosztów składowania
• skonto za zakup gotówkowy • przyśpieszenie płatności
Ważnym elementem jest oprócz wyżej wymienionych jest także psychologia cen. Bowiem każda oferta stawia odbiorcę przed decyzją zakupu. Aby zachęcić więc go do zakupu można zwiększyć chęć kupna np. przy pomocy reklamy lub/i oferty promocyjnej.
Zanim zdecydujemy się na określony sposób postępowania powinniśmy zbadać sytuację firmy na rynku dla stwierdzenia jaka polityka będzie bardziej korzystna.
Kształtowanie ceny
własny image cenowy image cenowy konkurentów
własny udział w rynku udział konkurentów w rynku
własna aktywność cenowa skuteczność reklamowa konkurentów
własny image produktu image produktu konkurencyjnego
postawa potencjalnych klientów
Komu jaka cena.....
Większość odbiorców zakłada, że lepsza jakość wiąże się z wyższą ceną. Na tej podstawie można połączyć walor użytkowy z walorem prestiżowym. W wyniku wzrostu jakości, cena może być podniesiona więcej niż proporcjonalnie do wzrostu wartości użytkowej, jeśli grupa docelowa życzy sobie wzrostu wartości prestiżowej. Towary tańsze wytwarzane są i sprzedawane ludziom, których nie stać na lepsze. Przy zakupie towaru mają oni świadomość rezygnacji z jakości produktu, ale nie wszyscy są gotowi zapłacić jednakowo wysoką cenę. Należy ich więc przekonać, że wyższa cena jest równa lepszej jakości. Efekt ten można osiągnąć np. eksponując korzyści wynikające z zakupu. Ten element tworzy właśnie politykę cen średnich i małych firm. Jednak samo określenie ceny nie jest żadnym przedsięwzięciem marketingowym mogącym przynieść pozytywny rezultat bowiem klient interesuje się daną ofertą nie tylko dla niej samej, ale także ze względu na korzyści materialne i prestiżowe.
Łrednie i małe firmy mają możliwość kształtowania świadomości jakościowej swoich klientów. Oferując wysoką jakość odróżniają się od anonimowych ofert. Polityka cen jest dla nich powiązana z polityką obsługi rynku. Ważną rolę odgrywa też sprzedaż osobista – dobrze wyszkolony personel musi umieć eksponować aspekty jakościowe, a ponadto agenci i akwizytorzy chętniej oferują towar wysokiej jakości niż towar, który oprócz niskiej ceny nie ma innych zalet. W ofercie pisemnej również nie wolno ograniczać się do wymienienia ceny. należy zaakcentować walory produktu. Musi się o to troszczyć dział sprzedaży i kierownictwo.
|
|
|
Zaloguj się, żeby móc dodawać komentarze.
|
|
|
Dodawanie ocen dostępne tylko dla zalogowanych Użytkowników.
Proszę się zalogować lub zarejestrować, żeby móc dodawać oceny.
Brak ocen.
|
|
|
|
